Mûrir une décision à plusieurs: se voir souvent pas longtemps

Dans le cadre de nos missions, nos clients sont fréquemment amenés à faire des choix de solutions pour leurs investissements. La décision d’achat est en général plus stressante pour l’acheteur que pour le vendeur, surtout si cette décision est solitaire : « Et si je me trompais ? »

Une méthode connue, prônée par saint Ignace au 16ème siècle et tout à fait efficace pour asseoir une décision, est de la prendre dans sa tête, puis de voir si on se sent en paix avec, en particulier avec les conséquences de cette décision.

En entreprise, la décision est souvent collégiale, et demande l’assentiment de plusieurs personnes. Nôtre rôle de Conseil est de préparer les termes de l’évaluation et de la documenter, parfois de jouer un rôle de miroir dans la décision. Mais nous ne pouvons jamais prendre la décision à la place de notre client : outre que ce serait un abus de position, il y aurait un fort risque de déresponsabilisation du signataire, ce qui est au final très dommageable pour l’entreprise.

Une décision, si elle est importante et structurante, se mûrit. Nous sommes parfois inquiets de décisions prises sur la base de dossiers, qui ont été examinés une fois, puis mis de côté jusqu’au jour où la décision doit être prise. Dans l’intervalle, les décideurs, pris par leur quotidien, ne reviennent pas sur ce dossier, et se trouvent au final mal armés le jour de la « grande réunion » de décision. Ce qui entraîne fréquemment de sages reports, mais a aussi pour conséquence, parfois néfaste, de ralentir l’action.

Une recommandation que nous avons est de programmer (nous disons bien programmer à l’avance, car sinon le quotidien prend le dessus) de petites réunions courtes pour en parler. C’est en fait en en parlant régulièrement et pas longtemps que le recul se prend, et que le bon sens et/ou l’audace, partagées, prennent racine. A petits coups de points de vue échangés, d’enjeux identifiés, de mesures anticipées, de corrections progressives, la décision se prend dans les esprits. Et le grand jour, c’est déjà presque réglé !

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